Stephan Stricker ist schon wieder im Dienst- Nach dem Neujahrsurlaub plant der CEO des Inkasso-Start-ups Pair Finance das kommende Jahr. In dem ist einiges anders: Ende 2022 übernahm das Private-Equity-Unternehmen Pollen Street die Mehrheit am Berliner Unternehmen für Berichten zufolge 100 Millionen Euro, es war einer der größten Start-up-Exits des vergangenen Jahres und auch ein persönlicher Erfolg für Gründer Stricker. Im Interview verrät er, warum er den Exit wollte, wieso er sich für einen Private-Equity-Partner entschieden hat und welchen langgehegten Traum er sich nach dem Deal erfüllt hat.

Herr Stricker, was haben Sie sich zuletzt geleistet?

Über Neujahr habe ich mir einen Urlaub mit meiner Familie in Kapstadt geleistet. Ich bin ein großer Fan der Stadt, immer wieder gerne da. Für mich ist das eine der letzten Oasen dieser Welt.

Haben Sie dort den erfolgreichen Exit bei Pair Finance gefeiert?

Gefeiert nicht direkt. Aber es war die erste Gelegenheit, zu reflektieren und sich über diesen Erfolg zu freuen, bei einem Glas Wein mit ein paar Freunden. Es gab angesichts des Geschäftsabschlusses mit Pollen Street auch keine Champagnerparty. Das ist zum einen nicht meine Art. Ich feiere zwar gerne, blase das Geld aber nicht einfach raus. Und zum anderen gab es auch nach dem Abschluss genug zu tun, ich bin ja schließlich weiterhin CEO.

Ihnen ist einer der größten Fintech-Exits des vergangenen Jahres geglückt, Pollen Street hat Berichten zufolge 100 Millionen Euro für 60 Prozent von Pair Finance investiert. Auch Sie selbst haben Anteile verkauft. Ist da nicht der Reiz groß, sich den einen oder anderen Traum zu erfüllen?

Einen habe ich mir erfüllt. Ich wollte schon immer ein eigenes Haus für die Familie kaufen. Wir hatten zwar auch schon vorher eine schöne Wohnung in Berlin, aber ich finde es großartig, wenn meine Kinder mit einem eigenen Garten aufwachsen können.

Sie haben Pair Finance 2016 gegründet, zuvor haben Sie in einer Unternehmensberatung und für Werbe-Start-ups gearbeitet. War das nicht ein ziemlich großer Sprung in die Finanzwelt?

Den großen Sprung habe ich viel früher gewagt, nämlich von KPMG in die Berliner Start-up-Welt. Damals bekam ich einen Anruf von Jan Beckers, einem Studienfreund. Jan hatte den Company Builder IONIQ/ehemals Hitfox gegründet, mit dem er Start-ups aufbauen wollte. Dafür brauchte er Unterstützung, was mein Zugang in diese Szene war. Ich habe dann für Applift und ComboStrike/ehemals Ad2Games vor allem die Internationalisierung gemanagt. Unter anderem war ich San Francisco und Sao Paulo, um dort Ländergesellschaften aufzubauen.

Warum haben Sie sich dann entschieden, selbst Unternehmer zu werden?

Mit dem Gedanken hatte ich mich schon länger beschäftigt. Das war auch einer der Gründe, warum mich das Angebot von IONIQ/ehemals Hitfox überzeugt hatte. Ich finde die Arbeit in einem Start-up viel zufriedenstellender als in einem großen Unternehmen wie KPMG. In einem Start-up können Sie sehr schnell Ziele erreichen. Jede Woche nehmen Sie eine neue Etappe. Und man kann viel mehr Einfluss nehmen und hat viel mehr Entscheidungsgewalt.

Sie haben ein Inkasso-Start-up gegründet. Das ist nach Jahren im Werbegeschäft schon ein harter Bruch.

Das würde ich so nicht sagen. Die Technologie, die wir bei Pair Finance einsetzen, ist ähnlich wie die, die in der Werbeindustrie zum Einsatz kommt. Werbung funktioniert auf Basis von Datenpunkten, die man auswertet, um bessere Konvertierungsquoten zu erzielen, also mehr Menschen, die von der Werbung motiviert werden, zum Beispiel ein Produkt zu kaufen. Bessere Quoten erreicht man, indem man verschiedene Kundengruppen möglichst präzise anspricht. Mit Pair Finance machen wir letztendlich nichts anderes. Wir wollen eine möglichst hohe Quote an Forderungen, die auch bezahlt werden.

Für die Gründung haben Sie sich dann auch die Unterstützung von Finleap geholt. Waren die Verantwortlichen von Ihrer Idee leicht zu überzeugen?

Ich habe die Idee in enger Zusammenarbeit mit Finleap entwickelt. Während meiner Zeit im Werbegeschäft hat sich die Fintech-Welt rasant entwickelt. Finleap wollte daran teilhaben, also habe ich mich mit Ramin Niroumand, dem Gründer und CEO von Finleap, ausgetauscht und mit Pair Finance begonnen.

Die meisten Menschen verbinden mit der Branche eher eine ruppige Herangehensweise.

Wir haben etwa 80 Kriterien, anhand derer wir die passende Ansprache für jeden Kunden auswählen. Das tun wir mithilfe eines selbstlernenden Algorithmus, außerdem haben wir ein Team von Verhaltensforschern in der Firma, das sich passende Tools überlegt. Dann wählen wir zum Beispiel die passende Tonalität aus.

Geben Sie uns gerne ein Beispiel.

Für manchen säumigen Zahler passt eher der kooperative Ansatz: „Hey, hast Du vielleicht vergessen, Deine Rechnung zu zahlen?“ Bei anderen appellieren wir wiederum an das Fairnessgefühl: „Bei Firma X arbeiten viele Menschen hart, um Dir Dein Produkt zu liefern, findest Du es nicht fair, zu bezahlen?“ Letzteres würden wir zum Beispiel auswählen, wenn wir aufgrund der Daten feststellen, dass der Schuldner Sport macht, wir setzen also auf seinen Sportsgeist. Wir optimieren aber auch viele andere Dinge, etwa die Ansprechzeit. Wann ist die Erfolgschance höher, wenn wir uns abends oder morgens melden?

Und das funktioniert besser als die klassische Herangehensweise?

Wir sind zehn bis 15 Prozent besser als der Markt, was die beglichenen Forderungen angeht. Und wir liefern auch schneller Ergebnisse.

Damit konnten Sie rund sechs Jahre nach Gründung dann auch bereits einen Großinvestor überzeugen. War der Exit immer Ihr Ziel?

Ja, aber als Zwischenschritt. Dass der Exit irgendwann kommen muss, war in dem Moment klar, in dem wir uns für eine Finanzierung durch Risikokapitalgeber entschieden haben. Business Angels und Venture-Capital-Fonds wollen irgendwann ihre Gewinne realisieren. Das konnten sie bei uns jetzt dank dem Deal mit Pollen Street. Aber ich als Gründer bleibe weiter an Bord. Meine Vision für Pair Finance ist noch nicht erfüllt.

Warum haben Sie sich für einen Deal mit einem Private-Equity-Investor entschieden, anstatt zum Beispiel für einen Börsengang?

Private-Equity-Firmen sind zum einen oft international unterwegs, was zu uns passt, da wir auch internationalisieren wollen. Und sie haben oft die Möglichkeit, Gelder zu akquirieren, um Investitionen zu finanzieren. Heißt: Für uns fällt das Thema Fundraising nun weg. Das Ganze geht aber nur, weil wir als Unternehmen auch für Private Equity attraktiv sind. Die interessieren sich nämlich für wachstumsorientierte und bereits profitable Unternehmen. Und da konnten wir punkten, wir sind bereits operativ profitabel.

Wer muss bei so einem Geschäft eigentlich wen überzeugen, der Investor die Firma oder andersherum?

Es ist ein Geben und Nehmen. Der Investor pitcht zwar meist, aber natürlich müssen wir auch unser Geschäftsmodell vorstellen und darlegen, wie wir weitermachen wollen. Und da hat es mit Pollen Street am besten gepasst. Die haben unser Geschäftsmodell verstanden und direkt weitergedacht. Insbesondere menschlich habe ich deren Team schätzen gelernt, was man als Faktor nicht unterschätzen sollte.

Weht jetzt bei Pair Finance ein anderer Wind mit neuem Mehrheitseigner?

Ich merke, dass der Fokus jetzt mehr auf dem Finanziellen liegt. Und zwar nicht nur oberflächlich, die schauen sehr tiefgreifend auf unser Zahlenwerk. Aber natürlich vertrauen sie dem Management, dass ja an Bord geblieben ist. Schließlich war es unsere Idee, die sie überzeugt hat, zu investieren. Wir fangen dieses Jahr mit der Internationalisierung an, das wird die nächste große Aufgabe. Wir intensivieren die Internationalisierung nach unserem Start in Österreich nun auch mit der Schweiz, den Niederlanden und Frankreich, mittelfristig soll es dann auch nach Skandinavien gehen.

Und Sie bleiben für den gesamten Weg an Bord?

Ja, ich habe noch sehr viel vor mit Pair Finance und ich möchte bleiben, solange ich etwas bewegen kann. Als Privatier sehe ich mich überhaupt nicht. Wie schon gesagt, ich mag diese Art der Arbeit, die Befriedigung durch erreichte Ziele. Das möchte ich nicht mehr missen und es erfüllt mich jeden Tag, welchen Mehrwert wir mit Pair Finance leisten.

Vielen Dank für das Gespräch.

Zur Person: Stephan Stricker ist Gründer und CEO von Pair Finance. Zuvor arbeitete er für mehrere Start-ups im Marketing- und Werbebereich. Bevor er in die Start-up-Branche einstieg, arbeitete er mehrere Jahre für die Unternehmensberatung KPMG. Stricker studierte BWL in Münster und Sydney.

‍

‍